小米：一骑绝尘后的挑唆
虎嗅注：本文缩编自长江商学院案例中央提供、由副院长滕斌圣传授领衔撰写的案例，没有别致异的内容，贵在体系全盘（案例完成于2014年8月）。在小米以450亿美元估值完成Ｅ轮融资之际，刊发此文一是为了体系回忆小米发迹的逻辑，二是展现小米面临的挑唆。
在古希腊神话中，有一位西西弗斯，依据《荷马史诗》的纪录，他是人世最足智多谋的人，是科林斯的建城者和国王。厥后，西西弗斯因冒犯了众神，被处罚要求将一块巨石推上山顶。但是那巨石太重，屡屡未到山顶就又滚下山去，中途而废，于是他就不休反复、永无止地步做这件事。西西弗斯成为了出名的悲情好汉。
在已往了不知几多个世纪的今天，北京小米科技仅限责任公司（以下简称“小米科技”）的董事长雷军以为，本人与这位古希腊的悲情好汉有几分相似之处：作为中国最早一批IT创富者，雷军早在1992年就到场了厥后被戏称为“IT黄埔”的金山软件股份仅限公司（以下简称“金山软件”）。自1998年雷军开头承继公司平常办理一把手，在历时8年、历经了5次上市历程后，终于在2007年将金山软件带上了香港股市。
但是，与厥后居上的BAT比拟，金山软件起了个大早赶了个晚集，今天的市值也才178亿港元（2014年12月30日）。
金山软件上市后两个月，雷军卸任CEO，去做了天使投资人，直到2010年4月重新创业，兴办了以智能手机为中心业务的小米科技。自建立，小米科技就以指数式增长，贩卖收入从2011年的5.5亿元增至2012年126.5亿元，直至2013年316亿元。而雷军在策划小米时所总结的一套“互联网头脑”更是名誉鹊起。#被模仿者用烂掉了#
小米科技的告捷仿佛让雷军落幕了本人悲情好汉的运气：“我意会到，人是不克不及推着石头往山上走的，如此很累，还会被山上随时滚落的石头给打下去。要做的是，先爬到山顶，任意踢块石头下去。”#约莫过不了多久，众所周知的“风口猪”，会被雷军踢下的石头砸到#
从金山软件到小米科技，雷军毕竟履历了怎样的一个心路历程？所谓“互联网头脑”的本性是什么，作为此中紧张一环的社会化营销又是怎样运作的？小米的商业形式毕竟是什么？小米在一骑绝尘之后，面临哪些严厉挑唆，将怎样持续安稳和扩张本人的市场位置？
雷军其人
1987年，仅18岁的雷军在图书馆偶尔读到《硅谷之火》，书里报告了乔布斯和沃兹尼亚克等一群人创造了苹果电脑并改动天下的故事，于是，这本书成为了他抱负的源泉。自此，雷军建立了一个抱负：日后要做一家天下一流的公司。接着，雷军用了两年的时间，修完了四年大学课程，并包办了武汉大学一切的奖学金。到大三、大四时，雷军就基本上是帮人写软件，本人办公司创业。
1991年大学毕业后，雷军分开了北京，在一个盘算机博览会上见到了金山软件创始人求伯君，厥后就成为了金山的第6名员工。在金山软件的15年，雷军见证了金山软件从开发WPS（办公软件套装，与微软的office属于同类产物）到金山词霸（翻译软件）、金山毒霸（杀毒软件）和游戏的全历程。但是，面临微软的强势和国内盗版的放肆，中国软件企业的活着实属不易，金山软件亦不例外。终极，如此一家勤劳互助的公司却花了8年时间才得以上市。
2007年，在带领金山软件冲关告捷后，雷军分开了公司，去做了一段时间的全职天使投资人。停止2014年5月，雷军共投资过30多家公司，此中不少公司都在各自范畴有所创建，如拉卡拉、凡客诚品、UCweb、多玩、乐淘等。从告捷的投资生活中，雷军劳绩了两点，一是明白如安在趋向下获取告捷，二是学会了怎样做一款完善的挪动互联网产物。
宏大的公司诞生于宏大的趋向
2010年4月，小米科技寂静建立，然后以第三方名义开发基于安卓的MIUI体系。创业一年后（2011年）的炎天，雷军召开了一个小型的媒体相反会，公布了两件事，一是MIUI是雷军做的，二是小米下个月推脱手机。而之以是在“再次为18岁抱负赌一回”时选择智能手机业务，是由于身为手机控的雷军看好互联网手机的发作之势，他以为：宏大的公司总是诞生在宏大的趋向之中。它（智能手机）应该是这个年代最大的时机了。
情势的确云云。在事先，国内智能手机市场主要有两种生态：一是低价格高功能，如苹果和三星；二是低价格低功能，如酷派等国产安卓机以及浩繁盗窟机。假如小米可以把握这正中的空缺地带，以低价格高功能好办事的姿势进入，是可以借这一股智能手机的风暴迅猛提高的。
雷军心中已有一张大抵的行进蓝图：搭建一个交融谷歌、微软、摩托罗拉和金山的专业团队；先做挪动互联网，最少一年之后再做手机；用互联网的办法做研发，培养粉丝，塑造品牌外貌；手机定位是发热友手机，坚持做顶级设置并重申性价比；手机贩卖不走线下，在网上贩卖；在商业形式上，不以手机红利，参考互联网的商业形式，以品牌和口碑积累人群，把手机变成渠道。接下去，小米科技将沿着这条预设的轨道刚强得走下去。
组建创始团队
在IT圈深耕数年的雷军天然积累了多量的人脉资源，在重新创业时，这些资源发扬了紧张性的作用。从一开头，小米的团结创始人就到达七个，并且每个都不简便。
前金山词霸总司理黎万强，善于用户界面和人机交互；前微软中国工程院开发总监黄江吉，善于软件工程；前谷歌中国高等产物司理洪峰，善于挪动互联网使用研发和产物计划；前摩托罗拉研发中央高等总监周光平，善于硬件计划；前北京科技大学产业计划系主任刘德，善于产业计划；前谷歌中国工程研讨院副院长林斌，和雷军则构成了小米公司办理运营的双中心。
除此以外，雷军还拥有其他强壮的资源支持。比如，小米手机1推出后的仓储物流就是由雷军投资的凡客诚品所支持。
至2011年12月，小米团队已扩展至408人。研发团队中有一半的人来自着名企业，此中包含谷歌、微软、摩托罗拉及金山等国表里着名IT公司。
MIUI体系先行
小米推出的第一款产物并非手机，而是基于安卓体系的MIUI手机利用体系。自2008年第一部安卓智能手机公布今后，谷歌公司推出的安卓体系敏捷被用户承受，成为了与苹果IOS体系不相上下的手机利用体系。与IOS体系不同，安卓体系是开源的，在获到谷歌受权后，第三方手机商可使用、优化和再次开发这个体系。
小米公司依据中国人习气，将原生体系举行了深度优化、定制和开发，全盘改良了其原生体验，让用户上手利用更容易、更知心。
MIUI开发时故意引入第三方官方团队互助。公布后，小米会随时呼应尖端用户在小米论坛上的反应，将最有提超过息的功效集成进正式版，再每周公布新版本的MIUI。小米由此积累了多量的论坛粉丝，诞生了最早的一批老实粉丝——“米粉”。停止2011年7月尾，MIUI拥有约莫50万论坛粉丝，此中活泼用户凌驾30万，统共有24个国度的粉丝盲目地把MIUI晋级为当地言语版本，自主刷机量到达100万。
比拟重新打造一条完备的手机消费需求链，对安卓体系举行深度定制，无论从难度照旧资金投入上都要划算得多。别的，小米经过MIUI体系就积累了可观的用户群，为小米手机问世打下了很好的基本，大大低落市场风险。MIUI先行起到了一举多得的作用。
寻觅需求商伙伴
小米的大局部团结创始人都是做软件和互联网出身，基本没有硬件制造的履历。对他们来说，制造手机意味着从零开头。别的，由于设定了要做顶级设置手机的目标，这意味着毫无制造履历的小米还得压服像高通、夏普如此的顶级需求商，以告竣与他们的互助。
但是，要压服此类需求商信赖本人的信誉并非易事，由于小米没有品牌、没有工场、没有贩卖纪录，更别说利润了。同时，大大多大型部件需求商都对既有客户极为老实，依据后者的需求制作工场。如从举世100强需求商中的90家采买部件的苹果，就常常向它们的工场投资，协助它们采买紧张装备。
别的，最顶尖的元器件就那么几家，它们屡屡都是求过于供，不太约莫花心思在小米如此的初创公司上。果不其然，小米一开头被举世100强需求商中的85家回绝了。
小米的一局部高管，如卖力平常运营的林斌放下其他事变，重点处理部件需求成绩。在5个月的时间里，林斌将80%的时间花在交往潜伏需求商上，开了近1000场会。别的，小米还接纳了一些特立独行的办法，来展现对潜伏需求商的诚意。
比如，2011年3月，日本福岛遭遇地动、海啸和核泄漏。两周后，雷军、林斌和另一名高管刘德飞赴日本，渴望能与拥有举世数一数二屏幕武艺的夏普敲定体现屏需求的干系事件。事先，大大多他国游客在逃离日本，小米几名高管搭乘的航班几乎空无一人。夏普高管对三人展现出的兴致表现满意和冲动，与三人从早上8点不休谈到夜晚11点。
由于决定智能手机成败的一个紧张要素是芯片的品格，占领长时居举世智能手机芯片市场份额第一地点的高通是小米的另一目标。在攫取与高通的互助时，林斌为等候与高通客户代表碰面用了两个月，等正式签约又是两个月。比及跟高通的产物部分对接、拿到产物规格，又花了三四个月时间，才确定下小米手机1的芯片受权。这只是一个开头，在之后的半年里，雷军、林斌等经常地往来于台湾、日本。做小米手机2的时分，小米派了6名工程师在高通公布骁龙APQ8064芯片前的6个月进驻到高通总部圣地亚哥的研发中央，与高通的工程师一同调试芯片。小米在与高通的互助中渐渐博得了对方的信任，随着它本身销量的不休提高，这种互助开头变得严密。小米2厥后成为了高通8064芯片的首发机型。高通第一批消费出来的8064芯片有100万片，一半用在了米2上，一半用在了LG消费的谷歌Nexus 4上。
经过高管层持续不休的积极，小米打破了最初被顶级需求商拒之门外的场面，也告捷得与三星和苹果的局部需求商告竣了互助干系。
用“互联网头脑”做手机
用“互联网办法”做手机，是雷军在反思本人的履历后所作出的创新。
2000年雷军牵头兴办了出色网，2004年出色网卖给亚马逊。雷军谈到，“卖掉出色网后，我不休在思索毕竟什么是互联网？我事先面临的一个很大的压力是什么呢？金山仅有20%到30%的发展，而出色网能取得100%的增长。我就在想，这事变仿佛不合错误，我花了80%时间的东西仅有20%到30%发展，成绩出在了什么场合？我们怎样可以发展地更快呢？互联网毕竟是一个什么样的东西呢？”
“足足想了半年多，我才以为本人对互联网有了一点点以为。这个门道是什么呢？但是提及来很简便：互联网是一种看法，互联网是一种办法论，你用这种办法论就能把握住互联网的精华了。”雷军将其总结成七个字，即“专注、极致、口碑、快”，号称“七字诀”。
1?专注
“专注是指少就是多、大路至简。”雷军以为苹果和乔布斯给各位的第一个启示就是专注。“苹果到今天（2012年5月）为止只出过5款手机罢了，5年来只出了5款手机。但苹果以前是这个星球上最贵的公司，市值凌驾6000亿美元，仅仅 iPhone 和 iPad 就奉献了75%的收入。iPhone整整取得举世智能手机市场73%的利润，这意味着，别的一切智能手机厂商，三星、摩托罗拉、htc等等他们全部加起来，利润也才iPhone的三分之一。一季度iPad在举世平板电脑市场份额扩展到了68%。”
雷军以为，“出一款产物，意味着你必要有莫明其妙的自傲，你坚信做的这款手机就是天下最好的，假如你不自傲就出100款，假如你自傲就一款。以是，当我本人做手机的时分，高度认同‘大路至简’，越简便的东西越难做。我们只做了一款手机，也仅有一个名字，就叫‘小米手机’。”
小米每年只推出一到两款手机型号，如2011年8月小米1推出，2012年5月针对年轻群体的限量芳华版问世、2012年8月小米2上市、2013年7月低端红米手机以及2013年9月小米3公布。
2?极致
“极致，就是做到你能做的最好，就是做到他人达不到的高度。极致就是要做到他人看不到的东西，也做的十分好。”对小米来说，极致主要体现硬件设置方面。雷军分析道：“小米手机1骑马时就是双核1.5G处理器，用的是高通、夏普、三星、LG的元器件，还要找英华达、富士康代工。小米手机贩卖半年多了，在市面上也照旧超少划一设置手机显现。”
3?快速
雷军坚信“天下武功，唯快不破”，以为“偶尔分，快就是一种力气。快了今后能遮掩很多成绩，企业在快速提高的时分屡屡风险是最小的，当速率一慢下去，一切的成绩都暴显露来了。”
具体来说，小米的速率主要表如今“快速反响、快速迭代、快速纠错”上，即在及时搜集了用户意见后，坚持每周公布一个MIUI体系开发测试版给手机发热友，随后发热友会帮助测试并提出发起，小米再给予反应。小米科技董事长助理宋涛以为“互联网形式就是不怕错，功效也不是说立刻一口吃个瘦子，能做到百分之百，就像微信一样，照旧为了快，约莫微信一开头做了5%、10%最基本的功效，然后在外表不休地更新，做1.0、2.0、3.0，中心是要快”。
4?口碑
口碑便是要跨越用户的希冀值。为制止因产物被打上“雷军”这一标签而带来高希冀值，在创业初期，雷军要求一切人一定要保密，一定要充足低调。雷军谈到：“当我们第一个产物出来的时分，我们就是在几个论坛里发了几个帖，之后是靠‘米粉’口口相传，乃至传到全天下去了，被翻译到20几个国度版本。为什么（是如此）？是由于他们没有希冀，他们以为这个产物好，假如他们有很高希冀值的时分，他们就不成能说这个产物好了。”
雷军还举了一个跨越用户心思预期的例子：“之前，我们推出过感激回馈活动，专门为前30万小米手机用户制造了感激卡，还无条件赠予他们每人100元现金券。用户以为就十分好，他以为，我买了手机八个月后，小米还能有100元购物券的福利，这就凌驾他们的心思预期了。”
同时，在宋涛看来，“当把专注、极致和快速都做好，即真正地把产物和用户体验做好，就能博得用户的口碑。很多情况下事先帮用户想到，大概用户将产物拿得手里后，以为很多功效怎样越玩越故意思，还常常有种种千般的惊喜，如此就能确保好的口碑，这但是是回归商业的实质。”
在用“七字诀”打造了小米产物后，接下去，小米就要运用“社会化营销”来推行产物，而内幕上它也是小米“用互联网头脑做手机”的构成局部。
社会化营销
所谓社会化营销，是指用社会化媒体（论坛、微博、微信、博客等）转达，区别于传统主流情势（报纸、电视、广播、杂志等）。与传统主流情势比拟，新兴的社会化营销具有低本钱、互动性强等特性。在小米的“互联网头脑”体系中，“社会化营销”好坏常中心的一环，可以说是促进其告捷的紧张。同时，社会化营销又是与其他环节密不因素的，在这些环节的协同作用下动员小米创造一个又一个贩卖古迹。
1、试水社会化媒体
论坛
自创建之初，小米就开头积累社会化营销的履历。还在做MIUI体系时，雷军就对黎万强提出了“能不克不及不费钱把MIUI做到100万（用户）”的要求。被逼上梁山的黎万强，只能选择已往在金山被证实最好效、最不费钱的伎俩：经过论坛做口碑。在MIUI早前，黎万强团队满天下泡论坛，找资深用户，几一局部注册了上百个账户，天天在一些着名安卓论坛里灌水发倾销，被封号后换个号持续灌。好不容易拉来了1000人，从中选出100个作为超等用户，到场MIUI的计划、研发、反应等。这100人也是MIUI利用体系的点火者，是小米粉丝文明的源头。纯靠口碑，第二个星期200人，第三个星期400人，第五个星期800人，一点点发展起来。停止2013年7月，MIUI的用户数是1700万。厥后，在2013年4月9日的小米米粉节上，小米特别公布了一部专门为感激那100个铁杆粉丝的微影戏，名字就叫做《100个抱负的资助商》，把他们的名字逐一投影到了大屏幕上，对他们表达了感激。
接下去，在2011年的5月尾，开头准备小米手机1的公布时，黎万强计划了一个3000万的营销方案，主要是一个月的举国中心路牌方案，这也是凡客早前一战成名的伎俩。关于要做100万台手机的目标而言，3000万以前是个很少的营销用度了。100万台2000元的手机代价20个亿，寻常的公司最少会投2%-3%的营销费，按如此盘算，小米在营销上的本钱应该是5000多万。但是，这个营销方案很快被雷军“拍死”了。雷军对黎万强说：“你做MIUI的时分没花一分钱，做手机是不是也能如此？”
在“0预算”的条件下，黎万强起首在参考MIUI论坛的基本上，创建了小米手机论坛。在小米论坛上，有几个中心的武艺板块：资源下载、熟手入门、小米学院，厥后也增长了生存办法的板块：酷玩帮、随手拍、爆米花等。
论坛是小米社会化营销的大本营，停止2013年7月，总用户数707万，日发帖量12万，总帖子1.1亿，算是一个小流派的范围了。同时，小米论坛有一个强壮的线下活动平台“同城会”，以前掩盖31个省市，各地同城会由粉丝盲目构成，他们常常会在小米的支持下，构造线下活动。
微博
“0预算”下，黎万强发力的第二个点是微博。最开头只渴望起到客服的作用，小米对客服办事速率的划定是15分钟快速呼应，为此，还专门开发了一个客服平台做专门的处理。但是厥后发觉微博的宣传后果超出了想象，小米十分侥幸得搭上了一个大的顺风车，从2009年起，新浪微博的活泼度安定持续提升，到2011年、2012年到达巅峰，小米敏捷捉住了这个时机，将微博开发为主战场
微博最实用于话题营销，最经典的一个案例是“小米手机芳华版”。2012年，在芳华版手机公布前约莫1个半月2个月的时分，小米团队开头在微博预热了一个叫“150克芳华”的话题。放了一系列的插画，内容大抵是大学年代的经典场景，有男生版女生版的种种意味芳华的东西（好比男生的游戏机、照相机，女生的体重计），但就是不公布这150克毕竟指的什么。这个话题约莫发酵了一个半月，掀起了一阵年轻人复古的海潮。
芳华版手机的首发也是在微博举行的。小米同时还拍了一个比力恶搞的芳华微影戏《我们的150克芳华》上传至优酷网，影片的后半段，雷军和其他六个团结创始人重回大学宿舍，归纳了他们的大学生存。首发当日终于发表答案：这150克是小米手机芳华版的分量。当日的小米微博转发创下了2012年最高的微博转发数，共有200多万转发，100万的批评。[vii]
微信、QQ空间……
小米不休实验用不同的社会化媒体来举行营销。如2013年4月9日米粉节公布会当天，小米在微信上做了一个叫“各位看公布会直播”的抢答活动，具体端正是每10分钟一轮抢答，每轮送1台新品小米手机，50个F码（小米手机优先置办权），共13轮。活动开头后两个小时内就有280万的消息互动量，当天增长了18万的微信粉丝。
2013年8月，小米又举行了一次新的实验，将低端手机——红米手机的独家公布选择在QQ空间举行，并将其做成一个互动的预定活动，这也是QQ空间对社会化营销形式的一次新探究。此活动终极有745万用户预定，90秒的时间10万台就售罄。
在小米将社会化新媒体作为“主战场”而非“实验田”的实践历程中，渐渐探究出不同新媒体所合适使用的不同营销场景。比如，之以是在推行MIUI体系时选择论坛作为始发地，是由于论坛与其产物特性最为贴合。MIUI体系的使用，必要刷机和破解rom权限，具有很大的门槛——这就很难经过微博来完成；而业内人士分析，选择QQ空间首发红米手机，是由于QQ空间面临的大局部是三四线都市的年轻群体，这个群体中有很多收入不高的人关于低价位高设置的手机十分感兴致，红米799超低的价格和较高的设置是与此群体需求相婚配的。（参见虎嗅作者B座12楼《小米报告你什么才是社会化营销灵魂！》）
小米团队将种种社会化媒体的功效举行了总结，以为论坛是一个便利展现品牌的场合，微博很合适做拉升，QQ空间合适做活动，而微信则是把它当成了一个客户平台在使用。小米的社会化营销让原本单向、线性的电商交换形式变得更具多向、网状、互动属性，富裕发扬了依托口碑和交际圈举行品牌分散和营销的特点。
打造粉丝文明
经过这些社会化媒体，小米创建了一个粉丝矩阵。停止2013年7月，小米论坛有700多万，小米手机、小米公司等产物的微博粉丝有550万，小米合资人加员工的微博粉丝有770万，微信有100万。这些可达上万万、可精密化运营的粉丝，支持了小米的营销神话，好比：2011年8月16日公布小米手机百度指数当日飙升至28万；2011年9月5日小米手机首轮预订34小时凌驾30万台；2011年12月18日第一轮开放置办3小时售出10万台；2012年2月16日小米手机电信版2天92万人到场抢购；2012年4月6日米粉节6分05秒售出10万台小米手机。
而支持这个强壮粉丝团体的紧张，黎万强以为是把用户当伙伴和用户到场。
把用户当伙伴和用户到场
在黎万强看来，小米是要跟用户做伙伴，让用户可以到场到产物计划、研发、软件晋级、贩卖等整个流程里，将用户变成本人的互助伙伴，实践是和用户一同创作产物。
黎万强在卖力MIUI体系开发时，第一次感遭到了用户到场的魔力。他谈到，“从前在金山都是关闭开发，关起门来寻求高精尖，动不动一两年。我们以为做到最好了，但是公布之后用户未必喜好，并且两年里市场约莫产生很多厘革，要改也来不及，就这么错过了市场时机。开发MIUI时，我们从各个论坛里挑选出100个用户，产物上线的第二天早上就取得用户反应。这些用户中有的是水果店店长，有的是香港亵服计划师。并且我们发觉，假如你善待用户，他带给你的利益是超出想象的，他对你的宽容度也是超出想象的。”
不但是MIUI体系，在每一代小米手机产物公布之后、正式出售之前，小米都市开工程测试机，在小米Logo的右上角用星号标注区分，让资深米粉试用两个月。小米论坛专门开发出一个版块搜集米粉对测试机提出的发起。好比，容易松动的电池后盖，太软的音量控制键，过短的USB线等等……一切成绩汇总后，工程师都市本人一批订单中完成改良。这批工程试用机米粉可以选择一局部保藏，也可以选择换一台新的量产机。
在这种情况下，用户消耗的是一种到场感：“我到场此中，我可以说出我的意见，你能敬重我，并且我的意见能取得相应的体现，我会以为这个产物我到场了，我会很乐意保举它，我也可以随着他一同发展，这个以为很紧张”
饥饿营销
饥饿营销虽早已不是什么别致的营销战略，如苹果就曾使用过，但在小米团队的熟稔运用下，对小米粉丝热度提升和维持的奉献度极大。
小米新品正式出售初期，都市由于产能成绩而显现供货不敷的征象。在北京，有一段时间，能买到一部小米手机一度成为“有路子”的意味。在米粉的吐槽下，小米误打误撞做了一个“开放置办”举措，每周二举行，上一周的周五在网上预定，即是是抢置办资历。如此一个“开放置办”产生了宏大的品牌转达力，小米营销团队发觉，每周的开放置办能引发小米的百度指数成5倍乃至10倍的增长。
在屡试不爽后，小米的这个“开放置办”战略被一连了下去，持续经过限量出售、预定置办、限时抢购等浩繁办法，营建小米手机“物以稀为贵”的情况。
小米社会化营销和粉丝形式的告捷吸引浩繁国产手机厂商们转而寻求经过借助互联网平台与“粉丝形式”团结，提升品牌转达才能。
商业形式
1?运营形式
小米的运营形式是与传统手机厂商如规复、华为、酷派、遐想完全不同的。小米接纳的是轻资产运营形式，本人卖力研发、计划、售后办事等，消费、物流配送环节全部外包。小米接纳外包的情势变小了安稳本钱的投入和摊销，甩开最重、最积存资金的局部。
在产物研发和计划上，正如前文提到的，小米用户的到场度好坏常高的，整个历程可以说是由小米研发职员和用户协同完成的。这也是与传统手机厂商所完全不同。
在存货和需求链办理上，小米参考了“按需定制”的戴尔形式的需求链办理，力图完成零库存，按需定制。每周二中午12点，小米网都市放出一批手机产物，具体型号和数目事先在论坛公布，这个数字是由小米仓储中央反应的库存数据决定的。在每周二中午12点之前，有置办志愿的消耗者都必要事先填写信息、举行预定，才干在当天举行抢购。
这个预定数字是小米紧张的消费方案订定目标之一，基于这个目标以及当周贩卖额、百度指数、论坛帖子数目等等，小米管帐算出三个月之后的产量和开放置办的数目，并制造出相应的消费方案表。之后就是依据方案表举行零部件的采买，如向夏普采买屏幕、向高通采买芯片、向索尼采买摄像头号等，算计采买600多种元器件，最初再由英华达和富士康代工消费。
小米的贩卖办法也与传统手机厂商不同，小米以电商渠道为主，除了本人的电商网站——小米网以外，小米产物也在京东、淘宝商城（天猫）等电商平台上贩卖。小米手机1推出的时分，其物流和配送是由凡客诚品全资自建的配送公司如风达卖力，之后顺丰、申通、圆通、邮政等也成为了小米的第三方配送公司。线下方面，小米没有本人的线下店，主要是借力电信运营商如中国电信、中国联通和中国挪动的线下渠道。2012年，小米总贩卖量的70%是经过电商渠道完成的，运营商渠道占30%。
2?商业形式和红利泉源
在思索小米的商业形式时，小米团队以为，在这个智能装备年代，比拼的已不但单是硬件功能、硬件设置，还要考究软件的用户体验，包含软硬件团结的流利共同，以及它后方的互联网形式和互联网办事等将来种种增值办事。
停止2014年，真正将“软件 硬件 互联网办事”交融好的也仅有苹果。小米力图学习苹果，将小米的商业形式简化为“软件 硬件 互联网办事”铁人三项。即从使用软件到体系层面再到最初的硬件，试图在一个大的安卓生态体系中构建一个由小米手机、MIUI、小米盒子、商城、云办事和开发者构成的生态圈。
但是，雷军以为，小米与苹果的不同在于，小米并非围绕硬件红利举行运营布局，而是由硬件延展向软件、办事红利，不追查依托硬件利润。即接纳“Free Premium”的形式，先经过不赢利或赢利很少的硬件圈住多量用户，再经过提供收钱软件、增值办事、配件等办法变现。
但想要仅凭软件红利并非易事，生态体系的创建亦非旦夕之间。以拥有十分康健生态体系的苹果为例，其2013财年的软件办事和其他音乐干系产物及办事的收入只占该财年总营收的9.4%，配件收入占3.3%，剩下的87.3%的总收入都是由种种硬件装备奉献的。何况，比拟苹果IOS体系，安卓平台上能赢利的开发者甚少。小米想要依靠软件和互联网办事红利，还尚待时日。
停止2014年，小米红利的主要泉源照旧硬件。以小米手机1为例，最初定价是依照贩卖30万台来盘算本钱，在举行了用度摊销后，的确没有什么利润空间。但是，当销量凌驾30万台后，采买本钱随之下降，用度摊销也已完成，这时基本可抵达盈亏均衡。
别的，依据摩尔定律，元器件的本钱在不休下降，手机定价时是本钱价，颠末一个季度降点价，再颠末一个季度再降点价，企业就能取得一个公道利润。何况，在新品问世初期，小米通常会接纳饥饿营销战略，并不会大范围量产，而比及大局部用户可以买到产物时，元器件的本钱早比定价时又下降了不少。雷军称，到了2012年第二季度，小米手机1以前赚到了正常的商业利润，利润率约为百分之十几。
这种红利形式的紧张在于拉长产物的生命周期，由于生命周期拉长后，摩尔定律才干开头发扬作用，企业才干由于边沿本钱的渐减而拥有富裕的调价空间，从而确保红利。因此，小米会在终期得当提妙手机的功能，在确保正常利润的情况下，将手机的性价比坚持在划一价位中最高的水平。以米2为例，2012年8月16日，小米公布米2，售价1999元；2013年4月9日，在坚持1999售价的条件下，小米将米2晋级到米2S，在CPU功能和相机像素上做了提升；2013年7月，小米对米2S举行贬价到1699元；2013年9月5日，小米将米2S的内存晋级到32G，价格提升到1799元。
小米之忧
1?市场竞争剧烈
2012年10月，谷歌公司公布了与小米2手机设置相当的Nexus 4智能手机，售价为1900元，而小米2的售价为1999元。同时三星、摩托罗拉、HTC等安卓阵营的主力品牌手机，也敏捷进入贬价通道，同期公布的华为四核智能手机，价格也仅1888元。
小米的一骑绝尘让浩繁竞争者倾慕不已，它们也或多或少地学习小米形式。遐想、华为、规复、vivo等纷繁寻求经过借助互联网平台与“粉丝形式”团结，来提升品牌转达才能，如遐想推出了“乐粉俱乐部”，华为也推出了“花粉”、规复推出了“星星”，vivo推出了“V粉”。（参见虎嗅作者宿艺《国产手机厂商们，粉丝营销就是一个坑》）
到2014年时，智能手机市场的竞争已比之前有过之而无不及。华为、酷派、遐想、小米、TCL先后都将6000万台作为2014年的出货目标。缘故在于只需确保单季度1500万台的出货数据，就可以进入举世前3-5名的市场份额。面临相反正在发力的竞争对手，小米并无相对胜算。（参见虎嗅作者宿艺《解读2014雷军手机布局：小米手机的真实销量与它面临的时机和风险》）
2?中心竞争力完善
小米之以是无相对胜算，是由于小米还未能创建起本人的中心竞争力。
小米构成的粉丝文明为其创造了宏大的代价，但对否可持续另有待将来验证。这种持续性包含两个方面：一是粉丝群的扩展化，其二是粉丝的忠实度厘革。关于手机等科技类产物，其粉丝的忠实度和转换本钱都是不高的。即使强势如苹果、三星，也面临着几款产物不灵之后就丧失用户的约莫性，更何况小米。
MIUI体系可否真正成为铁人三项之一也有待时间查验。MIUI体系是基于安卓体系的深度优化，随着安卓体系的日益完满，MIUI体系的活着空间也天然遭到紧缩，这一定会影响因MIUI体系而置办小米手机的那局部用户的决议。别的，小米手机不休走中低价和高性价比路途，这意味着其大局部用户约莫对价格比力敏感，他们对否乐意在MIUI体系里的收钱项目如主题、册本、app使用上持续投入财帛，尚必要更具体数据的支持。
停止2014年，小米手机照旧公司的主要红利泉源，单一产物红利意味着风险明显：小米手机70%的中心元器件如CPU、屏幕等都是高明需求商消费的，属于是贴牌消费，与苹果、三星，乃至华为、规复、遐想比拟，短少中心武艺积累。
3?需求链之伤
在小米直面的浩繁挑唆中，需求链控制力不敷约莫成为其致命伤。小米不休以来经过打“性价比”的牌来扩展销量，在这个大意图下，不得不控制本钱。而为了控制本钱就必需在需求链上选择最具“性价比”的需求商和元件——而功能和价格上的均衡点屡屡是以市场上的滞后为代价的，这也是形成产能常常无法满意市场需求的主要缘故。
同时，由于利润率受制于低价战略，小米无法不计本钱地投资在需求链上以提高产能。故小米固然学习了苹果的轻资产运营形式，但是它无法像苹果一样可以在举世范围内挑选可以切合产物标准的需求商，也无法投入多量资金扶持新的需求商，并给予武艺、办理、培训等各方面的引导。
小米既缺乏如苹果一样对需求链超强的控制力，也没有像三星一样可以完全自给自足的上卑劣需求链。别的，与长时耕作于通讯范畴的华为、规复，耕作于智能电子装备范畴的遐想比拟，小米在需求链上的积累也是远远不够的。
大概说，小米并没有想要整合高明需求链的方案。雷军以为，“提高到今天，重申的专业化分工，干活厂的人专心把工场做好，做产物的人专心做产物”。但是，中心零部件外部采买及消费外包的坏处是不言而喻的：在小米手机的总产量还远远未到达“挟天子以令诸侯”的时分，一定存在与高明强势需求商以及竞争对手的博弈，在这个历程中，天然有得有失。
比如，与高端芯片需求商高通的互助就是一波三折，即使高透风险投资部在2011年团结顺为、启明、晨兴、IDG、淡马锡等私募基金，协同投资小米9000万美元，成为了小米的股东，小米和高通之间的干系也并非心想事成。2014年初，在等候了近4个月后，小米3高通版终于公布，但已购用户发觉，之前小米不休宣传的高通骁龙800系列MSM8974 AB平台被改换为MSM8274 AB平台，这两者最大的区别在于后者不支持中国电信的CDMA 3G网络，也不支持如今国内运营商力推的4G网络。固然小米给出的表明是之前的宣传不严谨，但在业内人士看来，形成产物问世延误和型号厘革的缘故约莫是高通平台要价过高、高通起首需求了其他手机厂商等等。（参见虎嗅作者宿艺《小米‘换芯门’：需求链倒逼的被动之举？》）
实践上，缺乏中心专利、中心配件、中心软件计划才能的浩繁国产厂商，都市碰到需求链成绩，乃至还会被竞争对手“眼前下刀子”。如华为在P1手机、规复在Grand S、以及遐想等其他手机厂商，都曾被三星在屏幕需求方面“下过狠手”，致使研发多月的旗舰产物错失了最佳上市时间，而三星仅赔付了少数的违约用度。（参见虎嗅作者宿艺《从需求链之伤，看为什么说2014年将是小米建立以来风险最高的一年？》 ，
吃过亏的华为、规复、TCL等企业，都已开头布局需求链紧张环节，如华为（光彩6）、规复（Q801T）推出自主手机芯片，TCL旗下的华星光电更是估计于2015年推出自主手机屏幕面板。相形之下，假如小米不克不及从实践上器重需求链的创建和完满，需求链的成绩一定还会随着小米范围的扩张而不休加剧。
4?饥饿营销透支耐心
小米一款新品问世之初，通常会接纳饥饿营销的伎俩，且不管对否是由于产能不敷，这种战略形成了囤积居奇的场面，吊足了米粉们的胃口。但这个战略是把双刃剑，小米在取得宏大收益的同时，也因此被冠上了“期货”的称呼。
用户在多次经过小米网络渠道举行安稳时间点的抢购而未果的情况下，约莫会丢失耐心转而置办其他公司的产物。持续的饥饿营销有约莫透支小米的信誉及其在米粉心目中的位置。
5?质量成绩频发、售后广遭诟病
由于产业链不完满，小米产物质量成绩反复显现，诸如手机屏幕触控不够准确、电池充电过热、屏幕翘起、手机后盖漏洞、SIM卡槽异响等成绩颇为广泛。
停止2014年6月，小米在举国仅有36个小米之家和460余家售后网点，以提供产物体验和售后办事为中心，若用户地点都市没有小米的受权维修点，需经过快递返厂的办法换机大概维修手机。在哀求售后的历程中，很多用户都有过不太愉快的履历，如电话客服很难打入、微博客服和在线客服受理情况也不佳、售后办事听从低、手机反复修不佳等。
2014年，38家维权单位对包含三星、遐想、苹果、小米等13个市场主流手机品牌的受权售后办事网点举行了观察，并公布《根绝维修敲诈 手机售后办事观察报告》。观察后果体现，在13个品牌中，小米和HTC一同垫底。
小米的将来
对志存高远的雷军和小米来说，中国市场远不是他们的终极目标，而手机范畴也绝非是业务范畴的全部，境外市场、智能生态圈都在他们的战略目标之内。
1?进军国际市场
自2013年起，小米正式挥师外洋：这一年，小米登岸香港和台湾市场；2014年，又持续进军新加坡、马来西亚、印度、印尼等国度；墨西哥、俄罗斯、泰国、土耳其和越南等也在方案之中。总体而言，小米的目标市场是以境外新兴市场为主。
在进军外洋市场时，小米仍旧走的是高性价比路途，再辅之以饥饿营销、粉丝营销等战略。但是，想要在境外市场复制国内履历并不容易。
第一，粉丝的心思诉求难以把握。雷军在国内的名誉和召唤力，加上小米对国内用户的熟习，使得粉丝运营做得风生水起。但在境外，雷军的影响力十分小，并且对当地年轻群体的心思诉求的把握也远远难于国内，对否能打造宏大的粉丝影响力另有待时间查验。（参见虎嗅作者way2free《小米国际化遇阻：国内履历在外洋复制不易》）
第二，贩卖形式较难复制。在国内，小米的主要贩卖渠道是电商渠道，也正是借助这一渠道小米可以举行饥饿营销。但出海后，可否相沿这种形式要取决于当地电商和物流的兴旺水平，以及用户对在网上置办手机的认同度。若在某些境外市场，小米必需借用当地的线下渠道资源，那么小米还必要重新探索出一套实用于当地线下贩卖的游戏端正。
第三是难以完成“快速”举动。在国内，基于雷军在互联网以及投资界的人脉，很多事变都可以比力快速搞定。但在外洋，不同的执法法例下，加上种种的优点纠结，以及当地竞争对手的反击，后续的策划中一定会遇上在印尼、巴西和墨西哥相似的“漫长而痛楚的装备认证流程”。
第四是专利成绩。业内广泛以为，小米迄今没有进入美国和西欧市场的一个紧张缘故在于小米的专利基本太过单薄，若贸然进入这些十分器重创新和产物原创的地区，小米将有约莫面临来自苹果如此国际大品牌手机商的专利挑唆。已往几年中，苹果曾多次就专利成绩告状HTC和三星，并招致它们的局部机型在局部地区被禁售。
由于上述要素的作用，再加上早已白热化的市场竞争情况，小米的出海很难做到一挥而就，小米乐意花多大的代价去顺应新的情况，约莫将决定小米在外洋市场能走多远。
2?打造智能生态圈
除了觊望外洋市场，打造智能生态圈是小米的另一大战略目标：
2013年4月，小米盒子公布，这是一款高清互联网电视盒，用户可经过小米盒子在电视上无偿观看网络影戏、电视剧，同时能将小米手机、iPhone、iPad、电脑内的照片和视频经过WIFI投射到电视上；
2013年9月，小米电视1问世，2014年5月，更高设置的小米电视2公布，号称“将智能与电视融为一体”。掀开电视，用户随时点播高清影戏或综艺节目。还可以安装微博、股票等 APP 使用，内置近百款完善适配电视屏幕的 Android 游戏。一切影视、使用、游戏内容都每周更新；
2014年5月，小米平板推出，这是一款和苹果ipad十分相似、搭载了安卓体系的平板电脑；
2014年4月，小米路由器上市，这款产物承载了小米科技关于智能家居的抱负，它将成为智能家居的控制中央，经过它将家里的空调、电视、乃至电灯都智能联动起来。小米科技新的提高定位也由此确定：从路由器到创建家庭数据中央、智能家庭中央以及开放平台。
小米科技以云云快的速率不休推出差别不小的新产物，大有效互联网头脑将智能产物范畴重头变革一番的架势。固然“天下武功，唯快不破”，小米快速打击不休抢占新领地，但是小米对否可以在这些范畴掀起一股新怒潮，另有待察看。特别是至今，用户对智能家居的需求度还不高，这拦阻了这个行业的全体提高。别的，若小米产物的需求链迟迟不克不及完满，小米和雷军将依靠什么走向终极的笑傲江湖？
（本文参考并征引了虎嗅等、DoNews等网站，《财经》、《第一财经》等平面媒体近70篇公开报道，不逐一摆列，在此致谢）
文章为作者独立看法，不代表虎嗅网态度
